其实大家都知道，咱们做二手手机生意的商家非常辛苦，我看很多深圳同行的作息都是颠倒的。

  在2020年的一次活动中，转转集团CEO黄炜向商户倾诉行业的苦恼。这句话透露出一个现象——二手闲置市场中，传统市场粗犷的经营方式，利润率越来越低下，在这个行业中逐渐失灵。

  根据艾媒咨询预测，2020年中国在线亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示，目前线上二手买卖渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人，九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

  无论从哪个视角来看，在经历了5年爆发式增长后，二手市场的培育阶段基本完成，各大平台将要面临的将是最关键、最残酷、最硬核的攻防战。

  如何以战略模式为武器，挖起宽宽的护城河，成为最终为王的那个剩者，将是整个行业都应该思考的问题。

  长久以来，闲鱼、转转、爱回收被誉为二手交易三强鼎立。在探寻趋势之前，可以大致看一下它们的发展路径以及积累的优势。

  二手平台主流的模式可大致分为C2C、C2B、C2B2C三种，闲鱼特别执著于C2C模式，其余各大平台则是后两种，甚至是尝试更小众的模式。

  2014年6月28日，一只闲鱼在阿里西溪园区的茶水间诞生，6年后这只闲鱼GMV突破2000亿元，同比增长100%，每天在线万人。

  闲鱼创立的初衷是让闲置物品游起来，直接目的是为了使阿里整个电商生态更完善，让C2C交易有地方去。

  2016年5月，阿里宣布旗下闲鱼和拍卖业务合并后，阿里给了闲鱼1亿元办鱼塘，便开始了对社区的深耕，运营目的向流量留存转变，虽然在C2C模式下滋生了众多灰色产业，一度被舆论猛批，但是瑕不掩瑜，即便闲鱼优品这种B2C栏目，也只是给用户多提供一个选择，将C2C一路狂奔的成果留住，完善自己的流量池。

  转转诞生有一个重要的背景——58一站式平台的策略失败，于是转向了垂直领域，在此情况下孵化了4个独角兽，再加上安居客、赶集、英才等网站，大致就是集团下面的各个子业务独立自己干。

  以58的全家桶模式来做平台，转转一开始在C2C全品类上与闲鱼争夺流量，但是闲鱼压根就没打算从C2C上赚钱，走的又是轻资产模式，于是久耗之下转转逐渐落于下风，又转向了C2B2C模式。

  C2B2C既要求平台提供鉴定服务，直接介入了用户之间的交易流程，又得把后端质检及运营能力建立起来。以验机为例，门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善使用者真实的体验的服务都是有必要的。

  再加上，它在家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类上都有布局，而二手商品都是非标品，必须要求它在每一个垂直赛道都足够专业。而恰恰在这些垂直领域中，早已经有了爱回收、毒、NICE、孔夫子、多爪鱼、寺库、蜂鸟等众多平台。

  或许是因为这一些问题造成了转转在C2B2C领域上不如人意，转转又开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式，以完善自己的产业链和用户生态，但是收效甚微。

  当然，这一系列的举措也给转转的流量获取带来了一些帮助，特别是在投资人眼里的估值，持续的新故事和新动作尤其诱人。

  相比于闲鱼和转转，爱回收稍显特别一些，因为它一直都在耕耘3C领域的二手市场，尤其是合并京东旗下的拍拍之后，在3C领域难逢对手。

  2016年，京东到家与达达合并，京东将自己的本地生活服务半条命交到了达达的手里。本质上，爱回收合并了拍拍是相同，它承接的是京东在3C业务上的延伸，被寄予了厚望。

  众所周知，3C领域是二手闲置交易里最肥嫩的一块，也相对更容易标准化。根据公开数据，爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店，线，通过与京东商城、手机生产厂商、商店门店的场景结合，最大限度解决了信任黑洞问题。所以也有人说，闲鱼和转转是二手交易市场中的安卓，那么爱回收就是IOS。

  当然，它的缺点也同样明显，因为爱回收线上+线下的场景模式中，建立的是一种持久且高精度的流量入口，而这种模式的特点是一步一个脚印，寄希望于日积月累的复利效应，需要五年如一日的站岗，难以一下子火爆。

  前面我们就说了，渡过普及阶段的二手闲置交易市场，平台的竞争力在于模式的选择，而模式之间的差异，决定性因素就是流量的获取方式。

  我们看到，流量获取在这个行业慢慢的变重要。在之前的几年，各大平台都是粗暴的从各个流量入口获取用户，堆高DUA和GMV等数据。这种以广告、补贴等方式获取而来的流量极为粗糙，虽然造就了二手平台的繁荣，但是效率极为低下，且损害消费者体验。

  所以，从前广撒网式的流量虚假繁荣，一定会被精准深耕所替代。这就类似于新零售，以前凭经验获客和营销，浪费流量又浪费人力，现在的趋势则是积累大数据，用数字化工具进行精准的流量分析。

  在流量获取和利用上，二手平台可大致分为两类——一种是闲鱼和爱回收这种背靠电商的平台，它们在流量获取、信息筛选、产业链加持上具有天然优势；一种是转转、孔夫子、多抓鱼等平台，流量主要是依靠采买模式生存。

  先说闲鱼，2016年马云在亚布力论坛上说，腾讯在做社交，而阿里要做社区。自此，闲鱼也被看作是阿里在社区梦想上的落地产品。闲鱼创始人谌伟业说过，如果是正儿八经卖二手货，（阿里）不需要干这件事，因为淘宝都干完了。

  当前，闲鱼用户早已破了2亿，有阿里在后面背书，谌伟业已经将目标放到了6-7亿，而且因为是给天猫剁手党一颗后悔药，它不急着赚钱，不仅不需要外部导流，相反还能给淘宝和天猫导流。

  爱回收也不太为流量发愁，京东、厂商的独家线上渠道，全国数十个城市700+门店，线，这一些数据已经证明它找到了一个稳定的流量模式，而且由于是场景驱动的流量，所以相对来说流量的质量更高更精准。

  不是说流量采买模式不好，它毕竟支撑了很多中小垂直平台的生存，但在精准深耕时代，这种粗犷式的采买模式就像是扛着鸟枪土炮，去打一场现代化战争。

  互联网的流量入口很多，小到一个个广告联盟网页，大到百度和微信，每日的流量都是数亿级别的。

  但是，适配二手交易的渠道入口却不足，电商发展到今天已经高度垂直化，APP和小程序囊括了99%的订单，二手电商是一手新品的延伸，这种长尾商品在获取流量的时候肯定不能单打独斗。

  举个例子，大家在浏览网页的时候常常看到各种商品或加盟广告，有多少人去点开？可以几百万的点击中，能成交一单就不错了。二手商品的附加值更低，利润更低，这种高昂的开支是注定行不通。

  相比于闲鱼和爱回收，流量采买缺少一个优质且固定的入口，无法争对特定人群推广，天然的弱一筹。

  腾讯是58的大股东，58把微信九宫格的入口给了转转，但尴尬的是，无论是58还是腾讯都没有电商业务，只能依靠泛流量支持转转做流量型业务，没法深度切入交易，这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾。

  而且前面我们也说了，58旗下有多个垂直平台，如果转转无法在业务增长上带给上面期待，能在九宫格待多久还是一个未知数。

  采买模式下，第三方平台提供的仅仅是流量，没办法提供背后的供应链能力，如此一来流量溢价就会大幅度降低。

  以母公司58为例，本身就是口碑和平台监管下滑，导致流量变得低价值，这种流量对于有信任黑洞压力的二手平台来说，并不是一件好事。转转也希望在这一方面弥补，比如成立采货侠丰富供应链，但这本身就是一种额外的支出。

  就拿腾讯的流量来说，2018年黄铮接受《财新》杂志采访，提到与腾讯的关系时说：（你以为腾讯的流量便宜），腾讯的流量不便宜啊。

  无论是长久的口碑积累还是专业垂直能力，采买模式都不是一个好选择，尤其是精准深耕趋势愈发明显的时候，这种模式下很容易丧失竞争力。根据易观千帆的数据，转转2019年10月~2020年8月活跃用户逐步走低，也从侧面验证这一情况。

  2018年，共享自行车出现倒闭潮，摩拜、ofo等独角兽成为轰然四散，而哈啰单车却在部分地区实现了盈利，并成功笑到了2020年。

  哈啰崛起的很大一部分原因，是因为背靠阿里，在二线城市稳扎稳打，去做难而确定的事，相比起粗犷资本和流量催化出来的摩拜和ofo，流量来源更稳定，而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分，所以支撑性也更强。

  二手市场也是一样，以利润最大的二手手机为例，由于新品手机的出货量趋于平缓，所以接下来更强调平台本身的能力，场景、流量获取、供应链的作用更加凸出。当潮水退去的时候，裸泳的人会很难受。

  花盆是一个半自然半人工人工化的小生境，它有三个特点：一是生命养料严重缺乏，二是人工介入会比野生长得更好，三是一旦离开了人工照料，就会迅速的枯萎。

  在二手市场中，平台本身的资源和优势就是花盆的养料，流量获取就是人工介入，而流量模式，就决定了它是否有枯萎的危险。

  从目前来看，三大平台中闲鱼背后有阿里，有鱼塘社区文化；爱回收背后有京东，有线上线下场景能力；转转最中庸，它本身没有二手生态优势（生命养料缺乏），背后是微信九宫格和58集团（有人工介入培养），但是流量采买模式的缺陷又限制了它的自生长能力（离开精心照料）。

  互联网最怕中庸，转转会比诸多小平台要好，但是在花盆效应之下，如何寻找流量与KPI之间的平衡，摆脱流量采买模式，是急要解决的问题。

  否则，下盘不稳，三足鼎立只是虚假繁荣下的表象，二手电商的终局战场上，积弊必将爆发。